"Wij zijn relatieve nieuwkomers op CX-gebied, maar Acorel nam ons als een gids aan de hand."
Wouter Garot, CEO bij SILICON
Het succesverhaal van SILICON
Metaalbewerkingsspecialist SILICON is een succesverhaal. In 40 jaar tijd groeide het bedrijf van Wouter Garot uit tot een internationaal bekende partij die synoniem is met kwaliteit. Maar SILICON wil haar marktaandeel vergroten, daarom schakelde het bedrijf Acorel in om met de beste klantbeleving meer prospects te veranderen in klanten. SILICON ontwerpt en produceert specialistische hittebestendige verankeringssystemen – zie de video verderop. De systemen worden toegepast in industriële ovens die extreem hoge temperaturen voortbrengen, bijvoorbeeld in de energiesector en de petrochemische, cement-, verbrandings- en staalindustrieën. Met een zelfontworpen lassysteem garandeert SILICON de kwaliteit en efficiëntie van het ankerinstallatieproces. CEO en eigenaar Wouter Garot richtte het bedrijf veertig jaar geleden op en voert nog altijd voortdurend verbeteringen door bij SILICON. Zijn meest recente missie? Het vergroten van de marktinzichten en het stroomlijnen van de salesprocessen samen met Acorel.
Transparatie in de salesfunnel
Na veel geïnvesteerd te hebben in de industriële en logistieke organisatie, was het voor SILICON tijd om ook de commerciële tak te upgraden. “De salesmogelijkheden in ons ERP-systeem SAP Business One bleken niet toereikend voor onze ambitieuze toekomstplannen op het wereldtoneel”, vertelt Garot. “Er was onvoldoende kennisbehoud en -overdracht in de organisatie en we hadden geen helder inzicht in de marktverhoudingen en klanthistorie. We wilden daarom een betere klantervaring bieden door meer transparantie en structuur aan te brengen in onze verkooptrajecten. Daarnaast wilden we de voortgang en salesprestaties beter kunnen volgen.”
“In 2020 gingen we op zoek naar een gespecialiseerde partij en een salesoplossing die ons konden helpen onze groeiambitie te realiseren. Na een grondige selectie kozen we voor Acorel en SAP Sales Cloud. Acorel is gespecialiseerd in klantcentraal werken en SAP Sales Cloud kon goed worden aangepast aan onze specifieke wensen. Bovendien had Acorel al ervaring met het integreren van SAP Sales Cloud in SAP Business One.”
Een oplossing voor sales, service en marketing
Acorel ontwikkelde een integrale oplossing in samenwerking met Domani Business Solutions, SILICONs beheerpartner voor SAP Business One. De oplossing ondersteunt in eerste instantie de operationele salesactiviteiten van SILICON. Op termijn wordt de oplossing ook ingezet om serviceprocessen zoals klachtenregistratie en marketingactiviteiten zoals het versturen van nieuwsbrieven te ondersteunen.
Meer kansen verzilveren dankzij beter inzicht
“In SAP Sales Cloud loggen we nu alle klantinteracties en saleshandelingen”, vertelt Garot. “Daardoor kunnen we kansen gemakkelijker herkennen en opvolgen. Daarnaast maakt SAP Sales Cloud het mogelijk om de voortgang van salestrajecten beter bij te houden. We zien precies hoeveel mensen we spreken, een demo krijgen, een presentatie bijwonen, een proefperiode aangaan en we uiteindelijk mogen verwelkomen als klant. Dat is enorm leerzaam. Ook voor salesmedewerkers zelf. Ze krijgen inzicht in hun specialismen en verbeterpunten. Als we de voordelen van SILICON goed overbrengen, moeten we iedere prospect waarmee we in contact komen, kunnen aanhaken als klant.”
Wereldwijd eenduidig en klachtgericht werken
Garot: “Een belangrijk doel tijdens de implementatie was om mijn jarenlange verkoopervaring te verwerken in de structuur van het salesproces. Omdat ik weet dat dit voor ons de beste manier is om succes te boeken. De sleutel tot ons salessucces is dat klanten onze producten door en door begrijpen. Ze ontdekken dan dat onze systemen ze simpelweg heel veel tijd en geld besparen door een langere levensduur van hun machines en snellere reparatietijden.”
“Om die informatie zo goed mogelijk over te brengen, dacht ik gefaseerde verkooptrajecten uit voor zowel onze producten als onze diensten. Die trajecten heeft Acorel met hun kennis en ervaring uitstekend vertaald naar SAP Sales Cloud. Daarmee wordt SILICON minder afhankelijk van mij als persoon, en kunnen onze salesmedewerkers waar ook ter wereld op dezelfde manier werken.”
Voorbereid op verdere groei
Garot is tevreden over de begeleidende rol van Acorel. “Wij zijn relatieve nieuwkomers op CX-gebied, maar Acorel ging daar goed mee om door ons echt aan de hand te nemen, als een gids. Ze hielpen ons de juiste keuzes te maken en durfden daarbij ook tegen onze voorkeuren in te gaan. Je merkt dat ze ervaren zijn in change management. Daarnaast wisten ze mijn intensieve betrokkenheid bij het salesproces in goede banen te leiden en te vertalen naar een effectieve inrichting van het systeem. Ze hebben het systeem en onze best practices verenigd, zonder al te veel af te wijken van de technische standaard van SAP Sales Cloud.”
“Dankzij Acorel zijn we klaar om verder te groeien. We gaan eerst onze nieuwverworven salesmogelijkheden ten volste benutten. Daarna willen we onze serviceprocessen doorontwikkelen. Op die manier verbeteren we onze dienstverlening continu en gaan we steeds klantgerichter werken.”
