Samenwerkingsverbanden met Roll-Lift zichtbaar met SAP Sales Cloud

Dankzij SAP Sales Cloud is het voor RollDock en zusterbedrijf Roll-Lift veel makkelijker om klanten op het juiste moment de juiste aandacht te geven. En om verkooptrends te signaleren om strategisch op te reageren. “RollDock Shipping moet je zien als een pakketbezorger”, zegt Paul Könst, CEO van RollDock. “We brengen pakketjes over zee van A naar B. Alleen zijn de pakketjes die wij transporteren gewoon wat groter.” Dat is een understatement. Met een vloot van zeven schepen – vijf multifunctionele half-afzinkbare zware ladingschepen en twee module carriers – vervoert RollDock objecten tot 10.000 ton naar locaties overal ter wereld.

RollDocks ‘pakketjes’ variëren van enorme onderdelen voor petrochemische installaties tot fregatten en onderzeeërs. Könst: “Mensen denken vaak heel complex over onze projecten. Transport is één ding, maar het risico zit vaak in het laden en lossen. Door onze ervaring en expertise op het gebied van engineering met ruim 20 eigen engineers, is RollDock in staat om alle soorten lading veilig en efficiënt aan en van boord te krijgen en te vervoeren.”

“Acorel was in staat om SAP Sales Cloud op de juiste manier te integreren met ShipNet.” 

Paul Könst, CEO bij RollDock

Commerciële uitdagingen

Hoewel RollDock een van de weinige partijen is die transportservices over land en zee aanbiedt, heeft het bedrijf toch te maken met interessante commerciële uitdagingen. “Wij werken voor grote spelers die bijvoorbeeld een petrochemische installatie willen bouwen en daarvoor vier bedrijven inschakelen voor engineering, procurement en construction. Die EPC-bedrijven schakelen op hun beurt weer onderaannemers in, die op hun beurt met veel subleveranciers werken. Soms moet je binnen hetzelfde project aanbiedingen doen aan meerdere partijen. Dat maakt het heel complex.” Daar komt nog bij dat de situatie in de maritieme sector niet heel florissant is als gevolg van de lage olieprijs. “Onze mensen moeten heel goed in kunnen schatten wat er gebeurt in de markt, welke opportunities er spelen, welke projecten financiële goedkeuring hebben gekregen en wat de beste prijsstrategie is.” 

“Het was niet onze bedoeling om een complex systeem neer te zetten”, zo stelt Paul Könst. “Voor ons is het belangrijk om onze klantgegevens intern te delen. Om vervolgens de klant, op basis van alle kennis in het systeem, op het juiste moment de juiste aandacht te kunnen geven. SAP Sales Cloud helpt ons hierbij, zodat we gerichter kunnen acteren.” 

Paul Könst, CEO bij RollDock 

Kennis expliciet maken

Alle kennis die je nodig hebt voor een succesvol commercieel proces, zat tot voor kort vooral in de hoofden van RollDocks verkopers. “De scheepvaartmarkt mag je best als traditioneel kenmerken”, legt Könst uit. “Elke salesmanager had zijn eigen manier van klantbeheer. Dat maakt je als bedrijf inflexibel en kwetsbaar. Bovendien hadden we weinig inzicht. We zagen bijvoorbeeld niet goed genoeg waarom we bepaalde projecten gewonnen of verloren hadden. Om te overleven, moesten we veranderen en slimmer gebruikmaken van de geweldige hoeveelheden data die we verzamelen. Daarom zochten we een CRM-systeem waarmee we onze taciete, onbewuste kennis expliciet konden maken.” 

SAP Sales Cloud

Na een zorgvuldig vergelijkend onderzoek onder zeven CRM-aanbieders, kozen Könst en zijn collega’s voor SAP Sales Cloud in combinatie met de expertise van Acorel. SAP Sales Cloud biedt geavanceerde CRM-functionaliteit binnen een gebruiksvriendelijke online omgeving. RollDocks mensen kunnen overal ter wereld bij de informatie en de kennis die ze nodig hebben om hun werk te doen. 

Könst: “We kozen onder meer voor Acorel omdat ze als enige in staat waren een CRM-pakket op de juiste manier te integreren met ShipNet.” De informatie in ShipNet vormt het hart van RollDocks operatie. RollDock gebruikt deze maritieme, on-premise ERP-suite onder meer voor het maken van complexe prijscalculaties. Acorel had in totaal drie maanden nodig om het cloudpakket te implementeren en te integreren. “Acorel heeft wat mij betreft laten zien dat ze on top of hun business zijn”, aldus Könst. 

“Voor ons is het vooral belangrijk om onze klantgegevens intern te delen.” 

Paul Könst, CEO bij RollDock 

De juiste aandacht op het juiste moment

“Onze verkopers zullen veel aan SAP Sales Cloud hebben”, verwacht Könst. “Het was niet onze bedoeling om een complex systeem neer te zetten. Voor ons is het vooral belangrijk om onze klantgegevens intern te kunnen delen. Om vervolgens op basis van alle kennis in het systeem op het juiste moment de juiste aandacht te kunnen geven. SAP Sales Cloud helpt ons hierbij, zodat we gerichter kunnen acteren.” 

Verbanden worden zichtbaar

Ook zusterbedrijf Roll-Lift, een wereldwijd actieve expert op het gebied van heavy lifting profiteert van alle kennis in het systeem. “In SAP Sales Cloud kun je verbanden leggen zonder dat je er actief naar hoeft te zoeken. Daardoor zien wij soms slimme mogelijkheden voor samenwerking tussen Roll-Lift en RollDock die onze opdrachtgever zelf nog niet in beeld had. Het wordt nu veel makkelijker om gezamenlijk op te trekken en overal ter wereld te profiteren van elkaars kennis.” 

Daarnaast vindt Könst het fijn dat hij nu precies ziet in hoeverre RollDocks salesstrategie werkt. “Als we nu zien dat we vijf keer een klus verloren hebben aan dezelfde partij, moeten we misschien iets doen aan onze strategie. Of we moeten het gesprek aangaan. Vroeger kostte het me anderhalf tot twee dagen om dat soort inzichten te verkrijgen. Nu is het een kwestie van een druk op de knop.”