uk

mail      Contact

zoeken

sap small

De sales professional van nu: proactief, adviserend en vooral goed geïnformeerd

 

 blog april 2015Uw klant kent alle specificaties van uw product, is volledig op de hoogte van de prijzen in de markt, heeft uw bedrijf gegoogled en úw naam waarschijnlijk ook. Bepakt en bezakt met informatie trekt hij zelfverzekerd ten strijde. En tja, een kop koffie drinken en een algemeen verkoopgesprek aangaan, volstaat dan gewoonweg niet meer.

 

Taco Schallenberg over de transformatie in CRM & sales

Uw klant kent alle specificaties van uw product, is volledig op de hoogte van de prijzen in de markt, heeft uw bedrijf gegoogled en úw naam waarschijnlijk ook. Bepakt en bezakt met informatie trekt hij zelfverzekerd ten strijde. En tja, een kop koffie drinken en een algemeen verkoopgesprek aangaan, volstaat dan gewoonweg niet meer. Het moge duidelijk zijn: het saleslandschap ondergaat een enorme transformatie.

Klanten hebben onbeperkt toegang tot informatie op het internet en zijn vrijwel non-stop actief op social media-netwerken. Daardoor zijn ze goed geïnformeerd en weten ze precies wat ze wel en juist niet willen. Dat heeft grote gevolgen voor de sales professional. In het B2B-landschap bijvoorbeeld, hebben klanten de productspecificaties al opgezocht en prijzen al vergeleken, vóórdat zij een verkoopgesprek aangaan. Het enige waar ze de verkoper nog voor nodig hebben, is voor een aantrekkelijke korting.

Verkopen in 1995

Hoe anders ging dat twintig jaar geleden. Voor de eeuwwisseling stelde het internet nog niet zoveel voor. Wilde je iets weten over een bepaald onderwerp dan ging je naar de bibliotheek en leende je een boek. Doordat informatie veel minder toegankelijk was, had de verkoper alle macht. Hij kwam letterlijk informatie brengen in de vorm van bedrijfsbrochures, productleaflets en prijslijsten. De klant had de verkoper nodig om een goede afweging te kunnen maken. In veel gevallen ging de klant dan ook op het advies van de verkoper af. Hij had de wijsheid (en de informatie) immers in pacht.

Een nieuwe manier van zakendoen

Om ‘hun mannetje te staan’ tegenover de goed geïnformeerde klant, moeten sales professionals anno 2015 nóg beter geïnformeerd zijn dan hun gesprekspartner. Dat is de enige manier om grip te houden op een verkoopgesprek en om een sturende, leidende rol te vervullen. Want, lijkt mij, je moet voorkomen dat de klant meer weet van jouw merk dan dat jij weet van de klant. Sales professionals moeten dus precies weten wat klanten bezighoudt, waar ze zijn geweest, welke websites ze hebben bezocht, wat ze belangrijk vinden, waar ze naar op zoek zijn en wat ze juist niet willen. Hoe meer zicht ze hebben op het totale profiel van een klant, hoe beter ze op specifieke klantwensen kunnen inspelen. Maar waar haal je al die informatie vandaan?

Transformatie saleslandschap = transformatie IT

Ik zie daarin een grote rol weggelegd voor CRM-systemen. Deze systemen bestonden ook al ver voor de eeuwwisseling, maar hadden toen vooral een transactionele functie. Namelijk om afspraken in te plannen, verkoopkansen vast te leggen en het verkoopproces te volgen. Die functie paste goed bij de rol die een sales professional destijds had. Maar nu het saleslandschap een transformatie doormaakt, zou het CRM-systeem dat ook moeten doen.

Hoe ik dat voor me zie? Ik zie het nieuwe CRM-systeem als een verzamelbak van informatie, als een centrale plek waar alle data over en van klanten samenkomt. En dan heb ik het niet alleen over historische data vanuit service en verkoop, maar ook over informatie van externe bronnen. Welke websites en events bezoekt een klant? Wat doet hij op social media? Plaatst hij artikelen op blogs en fora? Waar liggen zijn interesses? En als de historische én externe data dan ook nog gekoppeld kan worden met logistieke en financiële informatie uit het backend-systeem, zorgt dat voor een enorme verrijking. Dán ontstaat er een volledig klantprofiel, ofwel een unieke en onmisbare tool bij een verkooptraject.

Alle informatie in de digitale verzamelbak wordt gecombineerd en geanalyseerd, waardoor sales professionals heel gericht aanbiedingen kunnen doen en advies kunnen geven. Ze hebben weer, net als twintig jaar geleden, meer informatie dan de klant. Ze kunnen hun klanten zelfs vertellen hoe zij meer winst kunnen maken. Dat geeft de verkoper weer opnieuw een grote toegevoegde waarde.

De sales professional aan het roer

De verkoper in de rol van adviseur, dat is hoe ik het in de toekomst voor me zie. En een krachtig CRM-systeem maakt die transformatie mogelijk. Met rijke informatie over de klant, kunnen sales professionals proactief handelen en precies inspelen op specifieke klantbehoeften. En – heel belangrijk – ze kunnen tegenwicht bieden aan de uitstekend geïnformeerde klant.

Wilt u een keer met mij van gedachten wisselen, stuur mij gerust een mailtje (taco.schallenberg@acorel.nl) en ik kom graag langs.

Wilt u begrijpen hoe een 360° beeld helpt bij het beter benutten van uw verkoopkansen? Heeft u plannen of orienteert u zich? Ons handige ebook Sales in topvorm (hier te downloaden) kunt u dan zeker gebruiken.

Run Simple met SAP & Acorel
Dicht het gat tussen Sales en Marketing